A donde fueres "NO SIEMPRE" haz lo que vieres

Diferenciándonos en la cultura de negocios en la internacionalización del emprendimiento.

Uno de los grandes pasos que el empresario debe contemplar en la evolución de su negocio es el de la internacionalización de su compañía, entendiendo por internacionalización como la creación en un país del exterior de una sucursal o filial o nueva empresa con exactamente el mismo giro.

Al abordar esta posibilidad encontramos que el proceso es realmente el de un nuevo emprendimiento, pues aunque llevemos muchos años en el negocio, la posibilidad de enfrentarse a un nuevo mercado hace que sea necesario reinventarse desde diferentes puntos de vista.

El primer punto de vista que es el que quiero abordar hoy, es el de reinventarnos o consolidarnos frente a la cultura del país al que estamos llegando. Lo primero que debemos comprender, es la cultura de negocios que nos va a recibir y la cultura social de las personas con las que vamos a interactuar, tanto clientes, colaboradores, como proveedores. Esto no lo arroja una investigación de mercados, tiene mucho de sensibilidad social y empresarial.

Para esto se hace indispensable contar con personal local en la gestión estratégica del negocio. Este tipo de colaborador, es aquel que nos permite confirmar nuestros supuestos en el comportamiento de las personas involucradas en los negocios.

Al llegar a México con mi empresa DIESTRA, cuando evaluaba el avance de varios proyectos en nuestro embudo de ventas, en mi opinión consideraba que existía todavía potencial de cierre en varias propuestas que habían sido ofertadas y a las cuales les dábamos seguimiento continuo con el cliente. No obstante, luego de ir conociendo la cultura y apoyándome en mi equipo local, me daba cuenta de que muchos de esos negocios que aún tenía con potencial de cierre en venta, realmente habían sido rechazados desde hacía tiempo, pero a pesar de preguntarlo, el cliente no nos lo informaba.

Luego de leer el libro de Jorge Castañeda, Mañana o Pasado, el misterio de los Mexicanos, confirmé que dentro del código cultural del Mexicano, el “no” como respuesta es una especie de falta de cortesía que muchos prefieren evitar para “no hacer sentir mal” a quien estaba ofertando.

Por el contrario, en otras culturas latinoamericanas como la Colombiana el “no” es sinónimo de claridad y hace sentir a quien vende en una posición de no seguir desgastándose o dedicando tiempo y esfuerzo a un proyecto que ya no tiene oportunidad de éxito.

Considero que el contraste cultural en los negocios es el que más enriquece y hace integrales a las compañías. Es por esto que mi recomendación también es contar con algo de personal Colombiano en nuestros equipos en emprendimientos en el exterior, pues esto permite la comparación pero bajo criterios que vienen de nuestra cultura.

Hay algo que los Colombianos en términos profesionales o empresariales sabemos hacer y se llama sobrevivencia empresarial. La lucha por el poder en un mercado y cultura con altísima competitividad hace que seamos voraces a la hora de trabajar y competir.

El empleado está acostumbrado a cuidar su puesto y a amarrarse a él a como de lugar, a base de estrategia, buenos resultados y desempeño. Sabe que hay más personas incluso más capacitadas y experimentadas atentas a cualquier chance de tomar el puesto de uno, también incluso por un menor salario.

En el caso de los empresarios se ve una competencia en donde la calidad, el buen servicio y el cumplimiento ya no son diferenciadores, si no requisitos básicos, por lo cual uno encuentra que la mayoría de compañías se esfuerzan por hacer las cosas muy bien por lograr relaciones comerciales de largo plazo con los clientes, y al ser ésta una situación generalizada la competencia se hace mucho más fuerte y a pesar de que muchas veces se cae en temas de bajos precios, es ahí donde la innovación aflora, pues de lo contrario no hay diferenciación.

Estas condiciones mencionadas nos llevan a ser trabajadores fuertes y empresarios dedicados. Eso de entrada en otro país sería una ventaja competitiva si la sabemos aprovechar y potencializar, pero alineada con el entendimiento cultural del equipo de trabajo que vamos a ocupar.

Al llegar a México con mi empresa, un amigo empresario extranjero me decía : “a donde fuereis, haz lo que vieres”, y luego de reflexionarlo, creo que la conclusión fue la contraria, pues si lo que hacemos de forma diferente es aquello que nos agrega valor, entonces no hace sentido alinearnos con una forma de trabajo que es la que recibe a diario el mercado y sin ningún factor sorpresa.

Debemos diferenciarnos en eso que nuestra cultura nos ha forjado y eso en ocasiones va mucho más allá de lo que nuestro producto o servicio en esencia puede ofrecer.