PROTOTIPADO COMO MODELO DE VALIDACION DE IDEAS DE NEGOCIO

Cuando emprendemos queremos asegurarnos previamente de que aquello que vamos a lanzar o a ofrecer va a tener aceptación en el mercado y a generar los resultados financieros deseados. En ocasiones dedicamos importantes esfuerzos económicos y de tiempo a realizar extensos y completos business plan y a consultar la aceptación que podría tener un nuevo producto o servicio.

En teoría, el business plan permite evaluar la viabilidad del proyecto, a la par que las investigaciones de mercado respaldan la creación y lanzamiento de nuevos productos y servicios, sin embargo, siempre me he cuestionado sobre la gran cantidad de productos que han sido lanzados al mercado y que fueron un desastre. Estoy seguro de que la mayoría de ellos, sobre todo aquellos provenientes de empresas de consumo masivo y multinacionales dedicaron presupuestos importantes a factibilidad, investigación y desarrollo antes de salir al mercado.

Solo por poner un ejemplo, Coca Cola como marca emblemática a mediados de los ochentas veía cómo su competidor Pepsi estaba tomándole ventaja en el consumo de sus productos en el segmento joven de la población estadounidense, y para contrarrestar se atrevió a lanzar la New Coke arriesgándose incluso a generar un cambio en su formulación luego de casi 100 años de éxito. El resultado fue contrario al esperado, pues el mercado asumió esto como una afrenta a una de las bebidas íconos americanas. La reacción inmediata fue relanzar la Classic Coke retomando de esta manera el liderazgo en su categoría.

Estoy seguro de que Coca Cola hizo grandes inversiones en investigación de mercado y testeo antes de lanzar New Coke. Y asumo que dichas investigaciones arrojaban la viabilidad de la propuesta, pero como vimos, la realidad fue otra, la cual se ha repetido en innumerables productos. De hecho, en compañías con una dinámica fuerte de innovación, calculan que aproximadamente el 10% de los nuevos lanzamientos resultan exitosos. Motivo por el cual incrementan sus lanzamientos para aumentar la tasa de efectividad, pues los lanzamientos exitosos pagan la inversión de los fallidos y dejan beneficios económicos adicionales de corto y largo plazo.

No obstante, mi interés no es escribir en contra de los business plan o de las investigaciones de mercado, pues hasta perdería varios amigos que se dedican de manera muy profesional a esos campos, si no que quería poner para la reflexión el prototipado como modelo de investigación y/o comprobación.

Hay ideas de emprendimiento que es más rápido y eficiente echarlas a andar y probarlas, que hacer complejos business plan e investigaciones profundas y costosas que pueden resultar no muy concluyentes. El prototipado es una manera práctica de evaluar con efectividad la viabilidad de un nuevo producto o servicio. Por supuesto, que esto depende de la industria y la complejidad del campo en el cual se trabaja, pero el prototipado permite validar hipótesis a través de permitir a los usuarios experimentar, analizar e interactuar con un producto o servicio que se puede presentar a igual o menor escala, detalle, funcionalidad, pero que resulta representativo a la hora de la evaluación.

Normalmente la palabra prototipo nos lleva a pensar en objetos complejos, vehículos futurísticos o robots, pero en realidad aplica para creaciones simples hasta para servicios. Existen diferentes modelos de prototipado, tales como rápido, alta o baja fidelidad, horizontal o vertical, reutilizable, entre otros, los cuales pueden ser aplicados desde simples hojas de papel, maquetas, simuladores, juego de roles, reetiquetado, objetos inanimados hasta impresión 3D.

Como ejemplo práctico, en DIESTRA, nuestra empresa de exhibidores y muebles publicitarios, contamos con un área específica de prototipos en la cual se fabrican piezas lo más cercanas a las que serían fabricadas en serie. Estas piezas o muebles son evaluadas por los clientes y nos ayudan a asegurar la efectividad de las mismas previo a su producción industrial.

Tengo también el caso de un primo, quien es un tremendo emprendedor y recientemente abrió en Medellín la primera sucursal de una cadena de cafés llamada Colocho. Tuve oportunidad de asesorarlo en algunos temas de su negocio y la conclusión más importante a la que llegamos fue que la mejor investigación de mercado era abrir el primer local con todo lo que ya se había evidenciado que estaba correctamente definido. Se utilizó un menú provisional tanto de bebidas como de alimentos. Como consecuencia de la interacción con los clientes durante el primer mes se hicieron valiosos ajustes de porciones, preparaciones, presentaciones y servicio, que jamás se hubieran podido concluir con la misma precisión en una investigación. La ventaja era que echar a andar este primer prototipo de tienda era en costos tan solo un poco más alto que hacer profesionalmente las investigaciones y estudios. El resultado ha sido increíble y las personas se han sentido coparticipes dándoles incluso sentido de pertenencia hacia la marca.

Para concluir, la inquietud que quiero dejar en emprendedores y empresarios es que antes de hacer grandes inversiones en investigación, vale la pena conocer, analizar y considerar el prototipado como una forma eficiente y práctica de medir la efectividad de una idea. Adicionalmente, que si el prototipado es suficientemente efectivo y el tamaño de la inversión lo justifica, podría resultar incluso más concluyente echar a andar la idea, operarla e ir sobre la marcha puliendo el producto o servicio, a través de usuarios y clientes reales. Esta nueva tendencia para negocios de riesgo controlado resulta en ocasiones más efectiva que las investigaciones y los mismos business plan.

Cierro con la famosa frase de Henry Ford, “si le hubiera preguntado a mis clientes que querían, ellos hubieran respondido que un caballo más rápido”.