UN MARGEN BRUTO NO TAN BRUTO - Por : Andrés Restrepo B.
Uno de los primeros desafíos a los que se enfrenta todo emprendimiento es definir cuánto cobrar por el producto o servicio. ¿Muy caro? ¿No me van a comprar? ¿Muy barato? ¿Voy a “dejar plata sobre la mesa”? Esa definición de precio, es una decisión importante y compleja, la cual abordaremos en otra oportunidad, pero en todo caso debe ser el resultado de un análisis juicioso de las diferentes variables –internas y externas–, propias de cada modelo de negocio. Una de dichas variables internas, es el costo directo del producto o servicio a vender. Una vez definido el precio y establecido el costo directo, se obtiene lo que se conoce como utilidad bruta, que es la utilidad nominal en dinero que se obtiene con la venta del producto o servicio descontados sus costos directos, y también se tiene el margen bruto de rentabilidad, que es el valor porcentual de la utilidad bruta sobre las ventas.
Esta básica introducción, es el marco para hacer énfasis en un par de aspectos de gran importancia relacionados con este indicador de rentabilidad como es el margen bruto.
Por un lado, tener conciencia de que el margen bruto es la primera y una de las más importantes variables que determinan la sostenibilidad y rentabilidad global del negocio. Allí arranca toda la cadena que termina en la utilidad neta y el margen neto del negocio. El margen bruto es lo que nos queda para absorber los gastos operacionales y no operacionales del negocio, así como los impuestos, para llegar finalmente a la utilidad neta.
A veces se tiende a cometer el error de ver el margen bruto como el margen de rentabilidad total del negocio. Si tengo un negocio comercial, en el que compro a $50 y vendo a $100, es un error pensar que me estoy ganando $50, hasta ahí lo único que se puede decir es que mi utilidad bruta es de $50 y que tengo un margen bruto del 50%. Vamos en la mitad de la película. De los $50 que me quedan de la venta del producto, tengo que pagar los gastos operacionales y no operacionales del negocio (gastos financieros por ejemplo) y los impuestos, para ahí sí saber cuánto me está quedando como ganancia total neta de mi negocio.
De otro lado, en el caso específico del desarrollo y manejo de los emprendimientos, es importante proyectar la estructura que debe ir teniendo el modelo de negocio para su adecuado funcionamiento y operación, con el fin de tenerla en cuenta a la hora de definir precios, costos y, por ende, el margen bruto del negocio, ya que realizar ajustes después puede resultar supremamente difícil, cuando no imposible. Normalmente los emprendimientos empiezan a operar con una estructura muy plana y pequeña, pero en la medida que el negocio va avanzando y ganando tracción, se requiere que dicha estructura crezca y se refuerce. Si esa proyección no se contempla desde un principio en el proceso de definición del margen bruto, lo que normalmente ocurre es que esos mayores gastos se van a llevar una mayor porción de la utilidad bruta, disminuyéndose la utilidad y margen operacional del negocio; y es en ese momento que se piensa en mejorar márgenes vía aumentos de precios, ya que los costos directos del producto o servicio, y por ende el margen bruto, en teoría están correctamente calculados. En la práctica, esto resulta difícil y desgastante, con las correspondientes implicaciones a nivel de mercado y comerciales con los clientes.
En conclusión, tenemos “un margen bruto no tan bruto”, el cual merece todo el cuidado y control posible, ya que es el que paga las cuentas y de donde salen las utilidades del negocio y, de otra parte, es importante tener siempre una visión global de la rentabilidad, las perspectivas parciales, como su nombre lo indica, son limitadas y pueden llevar a decisiones equivocadas que tratar de arreglarlas más tarde puede terminar siendo bastante complicado e incluso poner en riesgo la viabilidad y sostenibilidad de los negocios.
Hasta la próxima.
Esta básica introducción, es el marco para hacer énfasis en un par de aspectos de gran importancia relacionados con este indicador de rentabilidad como es el margen bruto.
Por un lado, tener conciencia de que el margen bruto es la primera y una de las más importantes variables que determinan la sostenibilidad y rentabilidad global del negocio. Allí arranca toda la cadena que termina en la utilidad neta y el margen neto del negocio. El margen bruto es lo que nos queda para absorber los gastos operacionales y no operacionales del negocio, así como los impuestos, para llegar finalmente a la utilidad neta.
A veces se tiende a cometer el error de ver el margen bruto como el margen de rentabilidad total del negocio. Si tengo un negocio comercial, en el que compro a $50 y vendo a $100, es un error pensar que me estoy ganando $50, hasta ahí lo único que se puede decir es que mi utilidad bruta es de $50 y que tengo un margen bruto del 50%. Vamos en la mitad de la película. De los $50 que me quedan de la venta del producto, tengo que pagar los gastos operacionales y no operacionales del negocio (gastos financieros por ejemplo) y los impuestos, para ahí sí saber cuánto me está quedando como ganancia total neta de mi negocio.
De otro lado, en el caso específico del desarrollo y manejo de los emprendimientos, es importante proyectar la estructura que debe ir teniendo el modelo de negocio para su adecuado funcionamiento y operación, con el fin de tenerla en cuenta a la hora de definir precios, costos y, por ende, el margen bruto del negocio, ya que realizar ajustes después puede resultar supremamente difícil, cuando no imposible. Normalmente los emprendimientos empiezan a operar con una estructura muy plana y pequeña, pero en la medida que el negocio va avanzando y ganando tracción, se requiere que dicha estructura crezca y se refuerce. Si esa proyección no se contempla desde un principio en el proceso de definición del margen bruto, lo que normalmente ocurre es que esos mayores gastos se van a llevar una mayor porción de la utilidad bruta, disminuyéndose la utilidad y margen operacional del negocio; y es en ese momento que se piensa en mejorar márgenes vía aumentos de precios, ya que los costos directos del producto o servicio, y por ende el margen bruto, en teoría están correctamente calculados. En la práctica, esto resulta difícil y desgastante, con las correspondientes implicaciones a nivel de mercado y comerciales con los clientes.
En conclusión, tenemos “un margen bruto no tan bruto”, el cual merece todo el cuidado y control posible, ya que es el que paga las cuentas y de donde salen las utilidades del negocio y, de otra parte, es importante tener siempre una visión global de la rentabilidad, las perspectivas parciales, como su nombre lo indica, son limitadas y pueden llevar a decisiones equivocadas que tratar de arreglarlas más tarde puede terminar siendo bastante complicado e incluso poner en riesgo la viabilidad y sostenibilidad de los negocios.
Hasta la próxima.
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