Dia No 17 - ¡Social Selling El nuevo paradigma de las ventas! - Carlos Pulido
El tradicional modelo de ventas se ha roto, los ejecutivos de ventas se deben capacitar en ventas sociales ya que los compradores y decisores de compras han cambiado.
¡La realidad es que Internet + las redes sociales cambiaron el comportamiento del comprador PARA SIEMPRE!
Los ejecutivos de ventas y los administradores de cuenta tradicionalmente eran la fuente de suministro de información de los compradores B2B; esto si bien sigue siendo vigente, lo es en menor cuantía debido a una simple razón: los responsables de la toma de decisiones utilizan internet para investigar sobre productos y servicios y las redes sociales por razones comerciales, de hecho las estadísticas muestran que el 86% de los tomadores de decisiones de tecnología empresarial usan las redes sociales por negocios.
Muchos de los responsables de la toma de decisiones son digitales y si no conocen de su producto o servicio, entonces es casi seguro que eliminarán sus correos electrónicos o ignorarán sus llamadas de voz. En efecto el 92% de los compradores ya no responde a llamadas en frío, correos electrónicos o mensajes de voz cuando provienen de alguien a quien no conocen.
Si no capacita a su fuerza de ventas en el uso de las redes sociales para la venta social (Social Selling), siempre estarán en desventaja.
¿Entonces qué hacer? La respuesta es un poco obvia, ¡Capacitar al equipo de ventas!
El Social Selling está basado en conceptos como:
• Construcción de Perfil del comprador.
• Ciclo de compra de nuestros potenciales clientes.
• Marketing de contenidos.
¿Pero que es social Selling? Aprender a construir un perfil ganador, prospectar clientes y atraerlos a su compañía mediante un proceso que incluye los siguientes pasos:
• Construcción de perfil.
• Construcción de red.
• Prospectar: encontrar su mercado objetivo.
• Atraer: marketing de contenido.
¿Por qué Social Selling? Los equipos de ventas están teniendo serios problemas para prospectar, y la realidad es que no saben cómo, por que las ventas funcionan en una aspiradora centrada en el producto: es función de la dirección de las compañías educarlos sobre cómo el mundo social ha cambiado.
¿Para qué sirve Social Selling? Para construir marca, construir un canal de comunicación con los potenciales prospectos, para investigar mercados, para prospectar y perfilar clientes y finalmente para aumentar las ventas.
Para completar el panorama, una estadística sorprendente es que la mayoría de las empresas no tienen una estrategia de medios sociales para su personal de ventas, plataformas como LinkedIn y compañías como Hubspot mencionan en sus estudios y reportes que los ejecutivos comerciales con formación en técnicas de Social Selling obtienen hasta 40 % mas de resultados versus los que no.
Como gerentes de compañías estamos en la obligación de incluir en nuestras estrategias de mercadeo y procesos de transformación digital el capitulo de social selling para nuestras áreas de mercadeo y ventas, no hacerlo es perder oportunidades y en algunos sectores poner en riesgo el negocio.
¡La realidad es que Internet + las redes sociales cambiaron el comportamiento del comprador PARA SIEMPRE!
Los ejecutivos de ventas y los administradores de cuenta tradicionalmente eran la fuente de suministro de información de los compradores B2B; esto si bien sigue siendo vigente, lo es en menor cuantía debido a una simple razón: los responsables de la toma de decisiones utilizan internet para investigar sobre productos y servicios y las redes sociales por razones comerciales, de hecho las estadísticas muestran que el 86% de los tomadores de decisiones de tecnología empresarial usan las redes sociales por negocios.
Muchos de los responsables de la toma de decisiones son digitales y si no conocen de su producto o servicio, entonces es casi seguro que eliminarán sus correos electrónicos o ignorarán sus llamadas de voz. En efecto el 92% de los compradores ya no responde a llamadas en frío, correos electrónicos o mensajes de voz cuando provienen de alguien a quien no conocen.
Si no capacita a su fuerza de ventas en el uso de las redes sociales para la venta social (Social Selling), siempre estarán en desventaja.
¿Entonces qué hacer? La respuesta es un poco obvia, ¡Capacitar al equipo de ventas!
El Social Selling está basado en conceptos como:
• Construcción de Perfil del comprador.
• Ciclo de compra de nuestros potenciales clientes.
• Marketing de contenidos.
¿Pero que es social Selling? Aprender a construir un perfil ganador, prospectar clientes y atraerlos a su compañía mediante un proceso que incluye los siguientes pasos:
• Construcción de perfil.
• Construcción de red.
• Prospectar: encontrar su mercado objetivo.
• Atraer: marketing de contenido.
¿Por qué Social Selling? Los equipos de ventas están teniendo serios problemas para prospectar, y la realidad es que no saben cómo, por que las ventas funcionan en una aspiradora centrada en el producto: es función de la dirección de las compañías educarlos sobre cómo el mundo social ha cambiado.
¿Para qué sirve Social Selling? Para construir marca, construir un canal de comunicación con los potenciales prospectos, para investigar mercados, para prospectar y perfilar clientes y finalmente para aumentar las ventas.
Para completar el panorama, una estadística sorprendente es que la mayoría de las empresas no tienen una estrategia de medios sociales para su personal de ventas, plataformas como LinkedIn y compañías como Hubspot mencionan en sus estudios y reportes que los ejecutivos comerciales con formación en técnicas de Social Selling obtienen hasta 40 % mas de resultados versus los que no.
Como gerentes de compañías estamos en la obligación de incluir en nuestras estrategias de mercadeo y procesos de transformación digital el capitulo de social selling para nuestras áreas de mercadeo y ventas, no hacerlo es perder oportunidades y en algunos sectores poner en riesgo el negocio.
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